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本文摘要:作为美业的细分市场,养发服务从降生之日起就面临着定位难题,固发、生发、白转黑背后都有庞大的消费人群,如何吃下更大的市场,是养发品牌们首要面临的问题。其次,他们要接受洗护产物的挑战。 在2000年~2010年,霸王等洗护品牌占据着市场主动权,养发品牌们提倡挑战前,不仅要举行市场教育,还要肩负线下门店的运营压力。即便如此,从抢占市场空缺到迎接年轻化市场,丝域还是稳稳领跑市场。丝域官方宣布的数据显示,2000多家门店的年营收已经凌驾20亿元。

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作为美业的细分市场,养发服务从降生之日起就面临着定位难题,固发、生发、白转黑背后都有庞大的消费人群,如何吃下更大的市场,是养发品牌们首要面临的问题。其次,他们要接受洗护产物的挑战。

在2000年~2010年,霸王等洗护品牌占据着市场主动权,养发品牌们提倡挑战前,不仅要举行市场教育,还要肩负线下门店的运营压力。即便如此,从抢占市场空缺到迎接年轻化市场,丝域还是稳稳领跑市场。丝域官方宣布的数据显示,2000多家门店的年营收已经凌驾20亿元。

受疫情影响,今年上半年有少量关店情况,但从下半年开始,丝域再次迈开扩张脚步,现在新增门店到达70家。根据计划,丝域今年仍然会冲刺200家新增门店的目的,同时要借助数字化,提升营收能力和抵御风险的能力。从0到1:开发养发细分市场丝域17年的生长史,映射了中国美业的厘革。

回望21世纪之初的美业市场,经济生长快速动员消费水平提升,美业市场进入了用规模圈钱的时代,通过连锁提升品牌的市场占有率是主旋律。十多年后,所有服务品类都进入白热化竞争,细分成为唯一的市场时机。

可是在2003年,细分市场则是逆势而行,意味着冒险和挑战。丝域养发首创人 陈英燕陈英燕决议冒险,在美容和美发市场激增的同时,她认为头皮和头发调养或许是个时机,于是建立了“丝域”。作为新事物,丝域遇到的最大挑战来自消费者认知。

剃头烫发染发交给美发店做,种种功效的洗发水则被用来解决脱发、头屑等问题。换句话说,人们认为没有须要再在头发上花钱。

通过商场专柜和美发店打开产物销路的计划失败了,丝域决议改用服务解决问题。2006年,第一家丝域门店落地珠海。丝域市场营销高级总监吴跃军告诉美业新纬度,在丝域的第一个生长阶段,品牌定位是头皮医生,目的客群是头皮有问题的人群。

这一定位将丝域从消费服务领域推向医疗领域,但解决头皮问题,普通公共更倾向于选择医院皮肤科。经由多次调整,2012年前后,丝域决议扩大客群,提出“以养代疗”理念,正式迈入第二生长阶段。

为了造就消费认知,丝域将养发与焗油类比,提出“一次养发即是三次焗油”,显着增进了消费者对养发的认知。做新事物的市场教育,一定碰面临节奏慢,成本高的问题,可是一旦撬动市场,就会取自得想不到的收获。2012年,移动支付刚刚进入应用阶段,没有人想到它很快就醒目掉现金,用手机扫一扫就能完成支付。

随着养发理念的深入,丝域也进入了增长快车道。2008年,门店还不足100家,2014年时,这一数字已经到达1000家。品类开创大功告成,但不停进化的移动互联网在美业掀起了大浪。线下流量退潮,美业品牌必须要去线上淘金,去拥抱更年轻的用户了。

从1到100:挖掘品牌年轻化的价值品牌建立之初,丝域的主力客群在35岁以上,以70、80居多。随着90后进入职场,逐渐成为生活消费的主力军,是所有品牌需要的新鲜血液。但一个奇怪的现象是,90后对美业门店并不感兴趣。许多美业谋划者认为,中国的美容行业从一开始就做的是有钱人的生意,目的客群是30岁以上的女性。

在谋划层面也存在诱导消费、欺骗等行为,装修气势派头要么浮华要么简陋。长此以往,90后对美容院的印象是:高消费、欺客的场所。

丝域养发门店内部为了迎接90后客群,美容院开始厘革谋划方式和门店形象,但互联网深入生活后,美容院才发现,仅仅改变谋划方式和门店形象是远远不够的——90后生活在互联网世界,如何找到他们,让他们相识自己才是最重要的。作为美业实体,丝域门店也意识到了拥抱年轻主顾的重要性。他们从以下3点入手,提升年轻客群的占比。

1. 去年轻人聚集的地方开店从2016年起,丝域开始调整选址计谋,将直营店开进大型购物商场,通过嵌入年轻人的休闲生活场景,深度接触年轻客群。2. 将服务与生活方式对接为了增强人、货、场的毗连,有人提出理论“未来所有品牌都将是生活方式品牌。”丝域也打出新的Slogan“一周一养,养出年轻自信”,开始将服务与年轻化生活方式对接。

3. 品牌升级2018年被丝域命名为“品牌元年”,而实现年轻化就是品牌升级的重要战略意图。这一年,丝域先是邀请佟丽娅启动品牌升级,紧接着冠名赞助了2018荔枝音乐节及华语音乐传媒盛典,随后又与2018影戏嘉年华运动跨界互助。10月,丝域签约新生代艺人唐艺昕为品牌代言人。实现客群的年轻化后,门店的服务也发生了相应的变化。

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丝域门店的服务品项在原有的黑发、防脱、养发基础上,新增了休闲放松系列。据相识,休闲放松系列不仅仅是头皮推拿,而是分为经络放松的水漾系列、头皮排毒的水疗系列,以及肩颈放松的养生系列。吴跃军透露,休闲放松系列上门店的搭售产物,很是受年轻消费者的喜欢。对于年轻化客群来说,正在面暂时间严重碎片化、生活节奏快的问题,因此难以保持较高的到店率。

丝域正在用提升零售业绩来解决这一问题。线上线下联动:零售业绩占比达25%到店率是稳定量,服务客单价也是稳定量,扩充产物的使用场景,提升产物零售业绩,是保证服务效果和提升门店营收的可行的措施。

2019年,丝域零售业务占比17.8%,原计划今年打击20%。疫情发生后,只管到店率有所下跌,但零售业务不停攀升,今年预计会突破25%。

今年6月召开的2020洗护趋势云峰会上,丝域养发团体产物供应链高级总监李丽玲就表现,后疫情时代,实体化妆品行业要意识到,且必须去改变现在线下消费的传统销售模式,思量往线上的新零售去生长,买通线上线下的融合。提升产物零售业绩,决议因素是产物效果、包装和销售渠道。

产物效果:丝域养发依托亚什兰全球实验室、华南理工大学创新中心等科研机构,不停更新头发头皮照顾护士产物,在保证宁静的同时,努力提升产物功效。丝域养发馆直接采购自家产物,有效控制了加盟商采购环节的成本,使得门店会员能以较低的价钱获得产物。

产物包装:而丝域提出的“以养代疗”“预防胜于治疗”理念,又能满足当下养发市场需求,且尤其受到年轻消费群体的青睐。为了打破与年轻消费群体的“相同壁垒”,满足下沉市场的“猎奇”营销需求,丝域推出过IP联名款等趣味包装,零售产物的包装以简约、透明为主,消费者可快速相识到产物的颜色、配方等信息。

销售渠道:不仅线下门店有零售业务,依托团体下的一个分支机构,丝域自身也在推进电商零售。吴跃军先容,团体的电商业务与门店既是互助关系又是独立关系。门东家要服务提供养发服务,而电商平台则在卖力产物销售的同时,还销售养发服务,为线下门店导流。

2000多家门店,对于一个线下服务品牌来说,门店的运营计划逐步趋于稳定。在总部的强力管控下,丝域的门店装修、产物、服务都实现了尺度化,营销也由总部统一执行。

凭据公然数据,2019年养发市场规模靠近700亿元。快速膨胀的市场一定引发猛烈竞争,丝域必须着眼未来,用数字化武器捍卫行业第一的宝座。面向未来的武器:数字化克日,丝域养发与有赞正式告竣战略互助,丝域将通过有赞美业提供的连锁数字化谋划解决方案,助力2000多家门店数字化转型。

实际上,丝域养发的数字化在2017年就正式启动了。丝域养发信息部总监余鹏告诉美业新纬度,2015年后,丝域的门店开始突破1000家,差别门店的产物订单、服务订单都只能手工记载,效率低、准确率差,因此公司开始着手提升后台服务能力,为数字化转型打好基础。

从2017年开始,丝域对门店的谋划治理举行数字化革新,今年则是深入到消费者端,做客户的数字化治理。之所以选择有赞,第一个原因是有赞具备腾讯配景,而微信又险些是人人具备的社交软件,无论是员工还是主顾,都具备这一数字化入口。第二个原因是有赞的营销工具特别成熟,在每个工具下都能找到用得很好的品牌,可以提供案例参考。第三点是售后服务比力好。

“我们这一次的互助是还是会基于有赞自己的平台,可是最终的数据出现的部门是基于企业微信的。”余鹏表现,用户端可以用小我私家微信毗连,好比用户可以通过微信收到优惠运动和信息,但B端全部是以企业微信为主,把业务端和企业微信的数据举行深度团结运营。

通过互助,丝域门店最终将具备以下4种能力:1. 总部线上营销赋能全国各地门店,提升门店运营能力;2. 有赞富厚的营销工具,让导购当自己的私域池主角;3. 无缝接入丝域业务系统,全面提升门店谋划治理效率;4. 连锁资金处置惩罚能力,提升资金流转效率。已往5年,丝域每年在数字化方面的投入都不低于1000万元。营销、服务等部门的员工也能感受到数字化带来的变化,今年针对C端主顾的数字化系统尤其值得期待。

“数字化能力动员的深度运营,就像给品牌插上了翅膀,在数字化系统下深耕会员治理系统,再加上供应链优势和尺度化服务,最终夯实丝域的三大竞争壁垒”。吴跃军表现,希望数字化能力能让门店保持两位数的增长的同时,能进一步促进线上业务的生长,让零售业务实现百分之百增速。


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